独家观点丨马云军师曾鸣:无人售货机未来想象空间巨大!-小麦便利
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为什么曾鸣教授如此看重无人售货机未来的发展?

无人售货机本质上就是超微型便利店。如同零售渠道发展史,从商场-大卖场-超市-便利店,零售渠道越来越小,品类越来越少,离用户越来越近,而无人售货机未来将是比便利店更小,离用户更近的超微型零售渠道。

既然无人售货机是零售渠道,我们先来看下当前零售渠道的市场格局。

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度零售咨询数据显示,便利店是目前唯一没有被电商冲击的零售渠道,最近3年保持稳步增长态势。其他线下零售渠道包括大卖场、超市、杂货店等在电商的冲击下已经出现负增长,市场份额不断收窄。

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便利店有何独特之处可以抵御电商的冲击呢?

1、便利性、即时性——是电商无法替代的

距离用户日常生活半径更近,独有的便利性与即时性是电商无法取代的!在主流消费群体愈加年轻化、富裕化的趋势下,消费者对于便利性的需求越来越强烈。

根据国际经验,当城市人均GDP高于1万美元时,便利店将进入高速发展期。目前国内已有超过30个城市人均GDP超过1万美元,涉及消费群体近3亿人。此外,根据市场统计,消费者对于便利店的需求强烈程度依次为,快,好,多,省。消费者对于日常周期性消费的便利性需求已远远大于对价格的敏感。

所以,离消费者日常生活更近的便利性零售渠道,是对抗电商的利器,未来将会得到大力发展。

2、作为线下流量入口——电商巨头大举进军便利店

除了便利性和即时性优势之外,便利店还有以下特点:

需求相对固定、消费高频、移动支付的普及使线下交易从订单到获客的特点。

  • 需求相对固定:便利店大部分开设在消费者日常生活半径范围内,布局在写字楼、社区等固定人群场景,根据该群体的生活习惯,灵活调配核心品类,以满足消费者周期性的消费需求。
  • 消费高频:在门店覆盖范围内的消费者,平均每周到店消费2-3次。而京东2016年年报显示,平均每个用户每年消费频次仅为8次。便利店用户的消费频次是京东的10倍以上!便利店是极佳的线下流量入口!
  • 从订单到获客:在移动支付没有普及之前,线下消费数据与消费者是脱节的,不知道用户是谁,不知道用户的消费偏好,极难深度运营用户,提高转化率。随着移动支付的普及,使得线下消费从订单到获客转变。商家通过线下移动支付,获取用户ID及位置信息。未来消费者的线上+线下的消费记录,全部打通形成大数据后,单一用户的用户画像将足够丰富,通过大数据分析可大大提高用户线上+线下的消费转化率,未来数据价值巨大!

而线下流量入口、高频交易、需求固定、大数据、离用户更近的特点恰恰是电商最需要的!

线上+线下的渠道融合将会在未来产生更大价值,因此我们看到了电商巨头大举进军便利店的盛景!

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电商+便利店的融合可以进行哪些方面的改造呢?

线下移动支付可留存下每一个用户的ID、位置信息及消费记录,电商可以通过后台交易记录,分析该区域内过往的消费数据,将用户线上经常购买过的商品,提前供到线下便利店中,促进用户对该商品的转化。电商获取了更多的线下分销渠道,便利店也获得了更高的转化率,实现销售额的增长,用户可以在线上及线下的更多场景购买到自己喜欢的商品。

这是一次电商+便利店,以用户为中心,基于用户交易大数据,对线上+线下零售全渠道的一次深度重构。

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便利店如此有价值,当前便利店运营情况是否令人满意?

——答案是否定的

净利润低,规模化慢,全国性扩张难,未来升级改造空间巨大

根据中国连锁经营协会与波士顿咨询《2017中国便利店发展报告》,全国抽样调查样本数据显示:

便利店平均单店日销售额为4700元;

超过80%便利店毛利率在20%左右;

超过60%的便利店净利率低于2%;

我们来进行一个合理的假设,全国便利店平均客单价为15元,则平均每家便利店,每天可实现313笔交易,每年11.2万笔交易,销售额170万元/年,净利润3.4万元/年。

假设有1000家连锁店的话,每年的销售额可达17亿,净利润可达3400万,每年可实现1.12亿笔交易!

通过数据分析可见,便利店是一个交易高频,现金流好,净利润低,需要规模化盈利的行业。

但是,根据《2016年中国连锁百强》数据显示,便利店数量超过1000家的品牌仅有14个,且都至少经营10年以上,很难有品牌可以实现全国化扩张,基本形成地方割据态势,如广东的美宜家、四川的红旗连锁、山西的唐久、上海的快客等。

到底是哪些因素影响了便利店的净利润和快速规模化的实现呢?

笔者认为:

影响净利润的因素,主要包括销售额、毛利、固定成本(店面租金、人工成本);

影响快速规模化的因素,主要是便利店需要客流稳定,高密度布点的实体门店选址策略。

我们分别从销售额和毛利、固定成本以及选址三个维度进行分析:

  • 销售额和毛利

以便利店之神711为例,711(北京)的日销额可达到2万以上,是传统便利店的4倍以上,而鲜食(面包、三明治、鲜奶、沙拉、便当等)占到了711销售额的60%以上,且鲜食的毛利更高。对比而言,全国80%的便利店鲜食销售额占比仅20%左右。而且鲜食短保质期的特性,相对零食、日化等标准品,是对抗电商冲击的最佳品类。

所以提供有特色的鲜食产品,是便利店提升销售额和毛利的必然趋势。

  • 固定成本(主要是店面租金、人工成本)

(1)店面租金

众所周知,店面租金是线下门店最核心最重的一块成本,假设店面租金为10元/天/平米,平均单个店面120平米,则一天的租金是1200元,一年的租金是43万元;

(2)人工成本

一般一个120平米的便利店需要配备6个店员,收银员+理货员两班倒。假设平均一个店员的年工资是5万元,则6个员工一年的薪水是30万元。

店面租金+人工成本=73万元/年,占全年销售额比例73/170≈43%,成本占到了整个销售额的近一半。

目前,店面+人工的成本持续上涨是一个不可逆的趋势,只会越来越高,所以降低店面的租金成本、缩减人工成本,是便利店进行升级改造的必然选择

  • 选址

门店选址本身就是一个复杂的难题,考虑门店本身位置因素之外,还需要考虑选址区域内的竞争因素、面积、转让费等。加之便利店需要在一个区域,形成足够密度后,才可摊销运营成本,所以连锁门店想实现快速规模化,更是难上加难。这也是为什么红旗连锁经营了20年,开了近3000家门店,基本没有走出成都市的原因。

因此,降低对选址的要求,可以更快,更高密度布点,是便利店实现快速规模化的必备条件

综上所述,通过增加鲜食品类提高销售额和毛利、降低店租及人工成本、降低对选址的要求是提高便利店效率的三大核心要素。

从当下我们所处的经济成本环境来看,国内的店面租金、人工成本已经足够高,且还在不断上涨,要想按照传统便利店的思维突破以上所有问题,尤其是高密度选址问题,几乎是不可能的,所以便利店进行深度升级改造是大势所趋

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无人售货机——可解决无人便利店出现的所有问题

笔者认为,将售货机模式(F5)与简易房模式(缤果&小麦)进行融合——做成超微型便利店的无人售货机或许是一个可行的方案。对比表2出现的问题,具体解决方案如下:

  • 结算方式:用户屏幕前选购商品,支付完成后出货;
  • 购物体验:玻璃橱窗充分陈列商品,电子屏滚动播放商品详情,价格明晰,与货道一一对应,不易错乱。
  • 偷盗成本:用户不直接与商品接触,偷盗成本几乎为零;
  • 规模化:机器不受空间限制,没有违建风险,摆放更加灵活,可随意布点,易成密度。

无人售货机刚好可解决无人便利店遇到的体验感不佳、偷盗风险、违建风险、高密度规模化等所有问题!

其中最重要、最核心的一点是无人售货机不受空间限制,选址灵活,没有违建风险,可以做到高密度布点,全国性快速扩张,这是传统便利店和无人便利店远无法企及的“制胜武器”!

随着物联网技术的成熟、移动支付的普及和当下经济成本的不断上涨,无人售货机作为一种低成本、可快速扩张的,超微型零售渠道载体,未来定将得到大力发展

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无人售货机,国内可预测市场体量惊人!

保守估计全国可铺设1000万台设备,目前存量23万台

至少有40倍以上的增长空间

我们以国内专注做饮料、零食的无人售货机友宝为例,其2010年成立,截止2016年底,6年时间共铺设了5.7万台设备,覆盖全国33个省,70个市,触及8000余万消费者。我们假设平均一家便利店可以覆盖3000人,那么触及8000万人至少需要开设2.6万家门店!显然无人售货机的铺设速度是传统便利店无法比拟的

以美国和日本为例,美国拥有约650万台,日本拥有约500万台。而国内目前存量仅有23万台左右,且90%左右是饮料机。保守估计未来国内无人售卖机存量市场空间能够达到1000万台左右。未来至少有40倍的增长空间

当前消费者对于便利性购物需求越来越高,物联网技术和移动支付的普及,无人售货机作为最灵活、可最大密度贴近用户的零售渠道载体,未来发展速度也将实现爆发性增长

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随着技术的发展,现在的无人售货机越来越像一个微型便利店靠拢了。那么无人售货机未来会不会变成一个外观超炫目的柜体,载货量足够多,橱窗可视范围足够大,用户可用“购物车”购买,扫码一次即可支付出货。利用大数据分析,无人售货机将变成一个可售品类以用户为核心的,不受空间限制,可随处摆放的超微型的便利店,让用户在公司楼下及家门口,就可以随手买到自己喜欢的商品。笔者坚信这一天将会很快到来!

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无人售货机未来想象空间巨大!

零售+广告收入,可创造百亿营收、千亿市值

假设国内无人售货机的市场空间是1000万台,有一家公司市场占有率为3%,拥有30万台设备,平均每天每台设备的销售额为200元,平均客单价为10元,平均每天交易笔数为20笔,那么这家公司的年销售额可达216亿,每天可实现600万笔交易,每年可实现21亿笔交易,交易次数是京东全年的1.35倍!(2016年全年京东共实现16亿笔交易)覆盖3亿人群

这完全就是一个可以对抗电商的,像毛细血管一样高密度的线下零售网络

除零售收入外,还可以利用机身、电子屏幕、手机支付跳转界面等方式做为广告渠道,成为所见即所得的极佳广告载体。

其中广告收入以分众传媒为例,截止2016年底,分众在全国拥有23.6万楼宇屏幕媒体,覆盖31个城市及地区,年创造收入37.85亿,占全部营收的37%,支撑了分众近1000亿的市值

而无人售货机每台至少配备一个超大电子屏幕,机身也可以做贴片广告,可投放广告载体至少超60万可触及人群相比分众更广

分众的广告优势在于,可让用户在电梯场景实现“强制”观看的效果,但是分众的广告是与交易脱节的。而无人售货机的支付跳转界面广告,同样可以做到“强制”观看的效果,同时可以让广告与交易形成闭环做到所见即所得的广告效果,这是分众所不具备的!

所以,无人售货机的广告价值未来想象空间同样巨大!

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无人售货机终将改变人们的生活方式!

笔者认为,无人售货机作为一种比便利店更小,更灵活,更便捷,品类更精准的渠道补充,可与传统便利店形成差异化竞争。

它既是一个超强的线下零售网络渠道,流量入口,又是一个极佳的广告投放载体,是很有可能创造出百亿营收,千亿市值公司的赛道!

未来,当无人售货机的数量足够的多,多到我们每天上下班路上,就可以随手买到自己需要的产品,就像一个随处可见、触手可得的mini版711。

笔者坚信,这波线上+线下渠道升级的机会,终将使无人售货机,像网约车和共享单车一样,成为下一个改变人们生活方式的便捷工具。而由此带来的经济价值将不可估量!

如曾鸣教授所说“这是一个非常让人期待的未来!”