对于企业而言,自动售货机或许是渠道下沉的有力武器,直面消费者,解决最后一公里。同时,对于夹缝中的食品经销商而言,也许也是转型的一次良机。

经销商如何做好无人零售?-小麦便利

经销商选择做自动售货机,不仅能够降低经营成本,而且能帮助零售终端延长营业时间,解放人力资源。

例如某经销商表示,自己把自动售卖机摆在了校园里,不需要配备人手,但就能带来24小时的销售。如果终端门店不能完成销售任务,自动售货机还能帮其分担,可谓是一个有益的补充。

那么,对于经销商而言,要如何把握商机呢?

1、就近拦截是销售的关键

据艾瑞咨询的调查发现,距离对用户使用无人零售的热情影响大,就近拦截是实现销售的关键所在,近很重要。

72.6%的用户在300米的距离内才愿意尝试使用无人售货机,仅有7.1%的用户愿意在距离超过500米时尝试使用。71%的潜在用户希望在社区使用无人店,超四成以上用户希望能在交通枢纽(机场、火车站、地铁站等)、旅游景区、办公区使用。

同时,对于运营商而言,肯定还得考量的是售卖机的搬运和货品配送的方便性问题。

自动售货机看似易于操作,选好点位即可产生销量,快速盈利,其实并不简单。单就运输来说,一台重达几百斤的机器,缺乏相应准备的商贸公司难以将其从仓库送到相应网点。

2、点位就是渠道

自动售货机运营行业,和一般零售业相似对点位资源的依赖性较高,优质的点位具有环境相对封闭、人流量较高等特性,能替售货机带来较高的零售数量以及广告销售收入,如医院、工厂、地铁、学校等场所,都是兵家必争之地。

然而点位的谈判过程一般来说耗时较长,点位资源的占有也通常具有排他性,相较于进入较晚的企业,先入企业已占据了成熟商圈或优质点位的热门位置,新入企业会因无法取得有利的选址而在竞争中处于相对劣势,优质稀缺性经营网点规模在一定程度上决定了竞争优势。

经销商如何做好无人零售?-小麦便利

目前,自动售货机常见于交通站点、旅游景点、商务写字楼、学校、医院、大型商场等场所,但哪些网点营收、毛利率较高,还是需要经过数据分析的,对于追求销量的布局者而言,不能过于懵懂。

3、找到更多的应用场景

自动售货机研究专家郑峰指出,未来竞争的焦点在于市场上的点位,以及政商关系,因为政商关系可以产生新的点位。

在这个市场上,除了大佬的入局,还盘踞着一大批手里管理着多则几千台、少则数十台的中小规模运营商。这类中小规模的运营商也在近两年迅速壮大,成为一股不可忽视的力量。

中小运营商虽较为分散,但本地化优势很强,经营上也更加机动灵活。大公司布点往往需要竞标,成本高昂,决策链条长。中小运营商却能靠着“亲缘、友缘或乡缘”换来的低成本,搞定布点问题,其市场反应更灵活。

形成这一局面,与整个零售产业中存在不少区域霸主,又或者是大量社区模式的零售业态在巨头光芒之下依然活得不错,背后其实是一个道理。

4、把产品结构差异化

马磊在采访中指出,农夫的自动售货机能取得不错的销量,一是取决于其布点的多重选择,另一方面也与农夫自身的品牌力和产品力有关系。

他指出,目前农夫的点几乎是布在一二线城市,而农夫的产品也是与这些目标客户相契合的。因此能取得很好的销售效应。

经销商如何做好无人零售?-小麦便利

产品定价方面,一些经销商效仿一线品牌,将零售价调高。郑峰建议,如果经销商想在自动售货机领域有所建树,定价不宜超过传统渠道。

一方面,自动售货机几乎没有人员成本,经销商毛利有一定保证;另一方面,价格战虽然早已不被提倡,但是在大中型城市,具有诱惑力的定价也是获得客情的有利手段,毕竟大部分产品同质化严重。

例如,不少消费者有尝鲜的心理,乐于去尝试新事物。消费者希望通过自动售货机购买的是让他们感兴趣的产品。

有人担心无人售货机短货架结构承载不了足够的SKU,相比于无人便利店来说是劣势。在采访中,邦马特自动售货机负责人指出,这个问题完全可以通过精细化运营来解决。

根据点位特点布局不同的货品,更为精准的点位布局,更为符合消费习惯的货品搭配,相当于把一个便利店根据消费需求的不同拆分成几个点,反而取得更好的销量。

5、注重维护,延长设备使用寿命

据了解,自动售货机寿命通常可达8—10年,由于使用频率较高、缺乏系统维护,目前我国自动售货机平均寿命为5—6年。考虑到收回成本盈利通常需要3—4年,因此,为了获取更多收益,日常维护显得至关重要。

当前,部分自动售货机因使用需要会置于室外,难免遭受风吹日晒。我们在采访中发现,不少经销商有意识地添置雨棚对自动售卖机进行保护

为了进一步提高自动售货机的安全系数,一些经销商还在网点附近安装了可以 360 度旋转的摄像头,可以通过手机实时查看周边情况。

同时,还有经销商建议,还可通过购买商业保险进行保护。某经销商即透露,为了避免不必要的损失,他为所有自动售货机购买财产险,一旦发生破损或者其他情况,经销商可以免除后顾之忧。

6、选择合作,品牌和实力很重要

时下,无人售货机的风头再起,一时间各类势力纷纷介入难免泥沙俱下。

由于无人售货机是一种承载技术和后台的机械类设备,因此对于品牌的选择,企业研发实力的考量等,都是很有必要的。

毕竟,在多变的移动互联时代,技术开发也是日新月异的,因此对于经销商而言,选择有实力的厂家合作,才能找到稳定的设备,才能有开拓市场的基础。